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Brain-View

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Brain View – Warum Kunden kaufen!
(kostenlose Leseprobe des Haufe Top-Titels)

Marketing: Wie man zu einem Logenplatz im Kopf des Kunden kommt

Wie treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen? Diese Frage ist für professionelles Marketing enorm wichtig. „Brain View“-Autor Hans-Georg Häusel zeigt anhand der neuesten Kenntnisse der Hirnforschung, wie Sie zu einem Logenplatz im Kopf der Kunden kommen.
Erfahren Sie:
- Wie Kaufentscheidungen im Kopf fallen und wie man diese beeinflussen kann.
- Wir starke Marken im Gehirn entstehen und wie sie wirken.
- Wie man Verkaufsflächen im Handel gehirngerecht gestaltet.
- Warum Männer und Frauen auf unterschiedliche Verkaufssignale reagieren.
- Wie durch unbewusste Signale der Wert von Produkten erheblich gesteigert werden kann.
- Warum auch das B2B-Geschäft hoch emotional ist.
- Wie Sie die Kenntnisse des Neuromarketing in Marketing und Verkauf sinnvoll nutzen.

Blick ins Kundenhirn

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Wer hat diese Weisheit, die Marketingexperten und Verkäufer einmütig nicken lässt, nicht schon hundert Mal gehört? Weit weniger Übereinstimmung herrscht darüber, was dem Fisch, also dem Konsumenten oder Käufer, wirklich schmeckt. Was sind seine wahren Bedürfnisse? Was treibt ihn an? Wie entscheidet er? Der Wunsch, den Kunden besser zu kennen, ist groß. Die Ernüchterung auf dem Weg zur Erkenntnis und Erleuchtung oft allerdings auch. Ein Marketingmanager einer bekannten Konsumgüterherstellers beendetet vor einigen Jahren sein Referat auf einer internationalen Tagung mit der Feststellung: „Wir geben Millionen Euro für Marktforschung aus – und trotzdem bleibt der Konsument und Kunde ein Rätsel. Wie schön wäre es doch, wenn man mit Röntgenstrahlen oder so in den Kopf des Kunden schauen könnte, um seine wahren Bedürfnisse zu erkennen.“
Der Wunschtraum aller Hersteller und Händler und der Albtraum aller Verbraucherschützer, nämlich dem Konsumenten direkt ins Gehirn zu schauen, um seine geheimsten Wünsche zu erkennen, scheint inzwischen zum Greifen nahe. Als in einer kürzlich durchgeführten Untersuchung nachgewiesen wurde, dass die Marke Coca-Cola zu völlig anderen Gehirn-Aktivierungen im Kopf der Konsumenten führt, als die Marke Pepsi-Cola, war das Interesse der Marketingleute an der Hirnforschung geweckt. Das war auch die offizielle Geburtsstunde der neuen Disziplin „Neuromarketing“. Berichte in den Medien über den direkten Blick in das Konsumenten-Gehirn sorgen inzwischen auch für ein breites Interesse in der Öffentlichkeit.

Über den Autor

Dr. Hans-Georg Häusel ist Dipl. Psychologe und Vorstand der Gruppe Nymphenburg Consult AG, München. Bei der Übertragung der Erkenntnisse der Hirnforschung auf Fragen des Konsumverhaltens, Marketings und Marken-Managements zählt er weltweit zu den führenden Experten. Zu den Beratungskunden zählen viele internationale Markenartikel-Hersteller, Handelskonzerne und Banken.